“金池”易菇论剑第三十二期：如何促进食用菌消费 ……

民

      接下来从营销方面说一下我对食用菌消费推广的想法。

    先说一下菇农对食用菌的销售推广，工厂化企业将生产的部分食用菌产品送到副产品加工厂，是个增大销量、避免滞销的途径。但是菇农不像工厂化企业那样量大，对于菇农来讲，要有高效益，就离不开好的价格，菇农的销售途径主要还是到市场批发或零售。

    对小型菇农来说，往往会采取零售的方式，因为明白生产原料和过程，能有理有据地让顾客知晓食用菌产品比一般蔬菜多出的营养价值，又是自己生产的产品，能让许多消费者加大对食用菌产品的青睐和食用频率。

    对大中型菇农来说，批发是主要途径，但是批发也是讲究方法的。不管是哪一种食用菌产品，生产过程中，因为诸多原因，肯定或多或少会出现少量外形不佳的菇。如果抱着侥幸心理去看重眼前的一时利益，把那少批量外形不佳的菇以次充好地掺杂在所批发的产品里，久而久之，肯定会失民心。相反，把自己的产品在采摘装箱时就分好批次，外形好的产品在竞争激烈的市场批发，外形差的可以相对低价地售给食堂，这样才能长期地维持和扩大食用菌消费市场。当然，对于规模大的菇农，好的营销模式才能保证产品不积压，自己的固定客户除了零售商贩，还需要有几个固定的批发商贩（一级批发商），菇农给一级批发商的供货数量每天基本固定，可以保证自己的销售不会滞销。不要小看批发商贩，他们的固定客户数量多、波及的行业也广，销售方式也灵活，除了整箱售卖，还可以拆箱售卖，甚至零售，大型菇农货物量大，自己是没有充裕的时间去面面俱到地做到批发商贩的工作量。通过零售商饭和批发商贩相结合的营销模式，既可以加快销售的速度，也能扩大消费市场的范围，带动食用菌消费。

补充内容 (2013-1-14 20:21):
第一句中“我对食用菌消费推广的想法”应改修改为“我在食用菌消费推广的做法”，这是依据我个人的亲身经历总结的，因不能编辑，这里补充一下

蕈菌学徒

说的是经验，说的是心得，值得学习！
最近一两年我国食用菌出口量也在悄悄下降，我们更应该让国人更多的知道食用菌、了解食用菌和引导消费食用菌。
好的营销模式既能让产品轻松兑现价值又有助于推动食用菌产品消费，期待更多的论述观点...

晶莹泉

民 发表于 2013-1-14 17:44
在前面的帖子里，我是用我身边的例子来说明一点：在二十多年前，蘑菇对许多老百姓来说还是个陌生 ...

        民老师道出了本质：再好的东西没有品质，还谈什么市场啊？泡水菇对推广和普及食用菌美食与消费百害而无一利，既如此，我不禁思索，老百姓讨厌痛恨泡水菇，可为什么泡水菇还一直那么长久不衰呢？我想，一方面，个别菇农的确贪图蝇头小利，目光短浅，没有长久市场意识，今年种了，还不晓得来年还种不种了呢？我相信这类菇农很难有比较大的固定的长期的客户，所以才不管那些呢！另一方面，在零售市场尤其消费水平相对较低的群体，他们买东西只图便宜，只关心价钱不看品质，所以在这类人群面前，纵使有再好的食用菌品种也是很难推广开来的；所以会形成了恶性循环：你消费者只图便宜，我菇农也不能赔本赚吆喝啊，再加上批发市场菇贩子大肆压价，品质就是再好价格却高不了多少，所以泡水有时真的也是一种无奈之举。
        那么问题又来了，针对这类只图便宜的低消费群体怎么做呢？毕竟卖菇过程当中我们常常会碰到不少这类人，除了夏季市场上菇极少时没得选择他们才偶尔会买一点点。“买就买，不买拉倒”，这种思想其实是我们自己的不作为啊，我们业者有谁不想所有碰见的人都来买自己的菇，都能成为自己的顾客呢？
       在此我举一个我的实例：一次一位老阿姨看一群孩子家长围着我买菇禁不住好奇过来打听，当听到8块钱一斤时扭头就走，嘴里还念叨着“什么蘑菇？卖这么贵！”，我叫住了阿姨，拿起一朵菇，”大姨您看我这菇跟您以前见到是不一样，颜色、形状？“再用手捏捏菇，”您看我的菇干不干？“我告诉阿姨，我的菇是个新品种，国内最早来自台湾，所以叫做”台湾秀珍菇“，属于珍稀品种，氨基酸含量特别高，您可以用来做汤，也可以配炒任何的蔬菜，口感特别脆嫩，很适合老年人；味道都特别鲜，，根本不需要加味精、味极鲜的；菇是我自己种的，保证不含任何的化肥、药物、激素，绝对无公害，做菜时可以不用开水焯；想想您以前吃的菇是不是很湿不开水焯的话根本就不能做菜，看起来便宜，买一大堆最后炒菜也只有那么一点点，不出数，吃起来也老骚的没个正味儿；我交给她秀珍菇做砂锅，怎么炸着吃就像炸虾仁一样，怎么包水饺等等；教给她，什么样的菇叫老了开伞了，里面的营养成分孢子粉散射后根本就没有营养了，就是再便宜花再少的钱对我们老百姓来讲也是一种浪费啊。末了，我告诉阿姨，您买不买我的菇没关系，买了，您吃个货真价实的好东西，我欢迎；不买，希望您能多掌握点关于蘑菇的知识，咱们烟台人有句老话”宁吃好桃一口不吃烂梨一筐“不是吗？......
        结果呢？阿姨买了半斤菇，说回去尝尝。呵呵，如今这位阿姨已经是我的铁杆老客户了，常来买我的菇，而且还带着她的好几个邻居老大妈一道来，每次量还真不少哇，还说，你的菇确实好吃，吃了你的菇别人的菇再也没法吃了；哎，小伙，你是不是加了别的什么东西了吧？哈哈哈，我要是有那手艺一定把大烟的基因转接到蘑菇当中，叫大家吃了我的蘑菇一辈子都离不了。

晶莹泉

民 发表于 2013-1-14 19:41
接下来从营销方面说一下我对食用菌消费推广的想法。    先说一下菇农对食用菌的销售推广，工厂化企业 ...

这是我所没有经历的，今天在此补一课，很感谢民老师的奉献。

民

    我再说说我对工厂化企业的销售推广的个人认识，工厂化规模大，生产总额高。鲜货、干货、副食品加工多种模式结合经营，这些也都是大家所熟知的促进食用菌消费的途径，我也就不多说。在此之外，好的口碑带来的广告效应对促进食用菌美食推广同样大有裨益。

    先讲个故事作为例子，我们当地的一个肉副食品公司——烟台喜旺,现在在烟台可以说是家喻户晓了，威海、青岛等山东城市也有大量喜旺食品的销售店铺。2010年我去上海世博会的时候，在上海家乐福超市的冷鲜食品区也不乏大量的喜旺食品。仔细想想喜旺食品的成功之路，在早年刚起步时，喜旺食品为了长远利益，就推出了开辟市场的一系列销售策略。厂家每天早晨向喜旺销售店送最新鲜的肉食品，没有卖完的商品，下午在规定的时间段，再一律半价售卖，倘若仍未售完，厂家会收回。这一举措，一方面保证了销售店没有商品积压，资金流通，吸引代理商，让喜旺食品的代销点广布，无疑促进美食推广；另一方面，半价销售对消费者是一个极其大的诱惑力，一些原本没有打算购买的顾客也加入了购买的队伍，吸引更多顾客品尝喜旺食品，并打出了招牌，促进消费。

    我们食用菌工厂化企业倘若也采取有效的销售策略，把目光放远，把自己的品牌打出去。在推广初期，甚至也可以对接近保鲜期限的商品让利促销，保障经销商的成本回拢，取得经销商和消费者的信赖，打响品牌，推广消费。

    喜旺食品每年在春节和中秋节这两大过节送礼时刻都会抓紧时机，生产大量的节假日礼品装，礼品装种类繁多，顾客原本认为平日里散装的肉食品送礼不能拿来送礼，现在有了礼品装，档次提高了，购买力更大了。其实我们食用菌产品营养价值高，在这个倡导绿色健康的时代，推行食用菌产品礼品装，把多种食用菌产品组合出一个大礼包，礼包内容多样化，在送礼季节推出，肯定会吸引许多挑选礼品的顾客，必然有利于食用菌美食推广。

jyb5161718

晶莹泉 发表于 2013-1-14 21:36
民老师道出了本质：再好的东西没有品质，还谈什么市场啊？泡水菇对推广和普及食用菌美食与消费百 ...

晶莹泉“我要是有那手艺一定把大烟的基因转接到蘑菇当中，叫大家吃了我的蘑菇一辈子都离不了。”

这个我有办法

晶莹泉

jyb5161718 发表于 2013-1-15 20:21
晶莹泉“我要是有那手艺一定把大烟的基因转接到蘑菇当中，叫大家吃了我的蘑菇一辈子都离不了。”

这个我 ...

食用菌的转基因啊，哈哈，江版主可否能简要说明一下呢？如果你真能做到，如果你真能保证食品质量安全，江版一定会自成一派，食用菌的美食推广与消费将另辟一条重要途径......呵呵，笑谈。

晶莹泉

纂蘑菇 发表于 2013-1-14 14:34
健康、美味、速食、还要差异化。尤其要有领队的企业。光靠农民那只是一种生活手段，必须要发展出一条工业化 ...

“篡蘑菇”朋友虽然只是简短一提，但其实他的想法是非常有远见的。回看这期论剑目前的帖子，我总结了下：我讲的是自己如何细分零售市场的经历，而民讲的是如何走批发的套路方法，别的也只是想想而已。看白了，纵使二者做得再出神入化，对推动我国的食用菌美食与消费又能有多大的影响呢？走的还不是谋生卖菇最基本的路子、还不是处于销售行为的最低端？（总结不恰请勿见怪）

朋友们，问问大家几个问题：蘑菇（俗称食用菌为蘑菇，不太专业哈）较之芹菜如何？比较一下，两者哪一个更营养更美味？两者的卖价你认为哪一个贵哪一个便宜？如果二者一样的价钱你会更倾向于买哪一个？朋友们不妨说一下你的蘑菇最贵的时候都卖过什么价钱？如果我说芹菜的价格比你的蘑菇要贵，你信不信？如果我还说芹菜的价格比你的蘑菇很贵很贵而且还供不应求不愁卖，你服不服？一斤芹菜50块钱，怎么样，信吗？

有这样的芹菜？不会是炒作吧？哈哈，“马家沟芹菜”是耶！喏，给大家认识一下何为“马家沟芹菜”吧。

2003年，山东青岛市琴园现代农业有限公司为自己的芹菜在国家工商总局注册“马家沟”牌商标，“马家沟”芹菜生产全过程标准化，严格按国家农业部颁发的无公害芹菜生产技术规程的要求进行操作，严格农业投入品的使用，增施有机肥和生物肥料，喷施生物菌肥、牛奶等提高芹菜的品质和抗病能力，采用紫外灯和粘虫板杀虫……2005年先后通过了青岛市无公害基地认证、农业部无公害农产品认证和农业部绿色食品A级认证；06年被评为青岛市名优农产品称号；07年被授予“2007年青岛市放心品牌”、被评为农产品类“岛城十大商标”、获国家地理标志保护产品，成为咱们国家第一个叶类蔬菜地理标志保护产品；08年被评为山东省著名商标、获有机食品认证；09年获“全国六十件最具竞争力的农产品商标”奖；10年“马家沟”牌芹菜被评为全国驰名商标，荣获“第八届农产品交易会金奖”和“青岛市名优特农产品品牌”称号。

如今的“马家沟”芹菜是声名远扬，卖的是精品特菜，进的是大城市超市，走的是高端路线，分级包装，不再是芹菜成捆上市、地摊买卖、批发市场低价出售，一颗小小的芹菜竟然成就了一个知名的农产品品牌，拉动了一方经济。作为小菇农，我不禁感叹万分：品牌呀，你真TMD了不得啊！唉~~不禁让人仰天长叹啊：不服气还能咋样？！只可惜我还在这儿给它做免费广告也没有人送我点尝尝啊。

品牌的力量！反观我们的食用菌产业，耳熟能详的品牌有哪几个？我孤陋寡闻啊。我国的食用菌产业真的是很大很大，可是强在哪里呢？正如“篡蘑菇”朋友所言：农民种菇只是一种生活手段，没有集约化、标准化，光靠我们农民，食用菌产业焉能做强？没有现代的营销理念和手段，没有强势品牌的影响力号召力，食用菌的美食与消费焉能推广普及？

我们将拭目以待，期待着咱们国家能多几个家喻户晓的、牌子响当当的“马家沟蘑菇”的出现！期待着咱们最有发言权的工厂化企业的朋友参与本期论剑和精彩奉献！

民

晶莹泉 发表于 2013-1-16 10:10
“篡蘑菇”朋友虽然只是简短一提，但其实他的想法是非常有远见的。回看这期论剑目前的帖子，我总结了下： ...

    这期的易菇论剑不是辩论赛，我觉得只需要发表自己的观点，也就一直不好意思说“晶莹泉”网友帖子跑题，现在“晶莹泉”自己发现，必定会回归正题地发帖，为本期的主题出谋划策。

    至于对我帖子不妥当的认识，我也不会见怪，我也就在这里说一下我表达主题的提纲，以免引起网友不正确的解读和臆测。我的中心观点是认为推广食用菌消费，要品质和营销两手抓。

    先是举例说明品质好才能吸引大众消费者，在讲求品质引导消费中，“某某家蘑菇”只是众多食用菌品种中的一个事例，因为老百姓将平菇称为“蘑菇”，我也称其为蘑菇，个人感觉还是很亲热的。当然以蘑菇做例子，不代表只有平菇这一个品种需要注重品质，我也多次说到要以此为例，推广到其它食用菌品种的消费推广。

    再次，我在讲我对营销推广食用菌消费的认识，分别是从小型菇农、大中型菇农、工厂化企业各自需要怎么做。毕竟食用菌生产者主要这三者组成，老百姓日常食用的食用菌产品也都离不开这三者。小型菇农所占总额少，我也就数数几笔带过，工厂化企业规模大，不得不说，但其营销途径现在的食用菌工厂化企业和网友也都熟知，没必要再啰嗦，我提出了我的认识：品牌效应推广食用菌消费，好的销售模式保障食用菌市场扩大，在此，也费心举例详细分析了这样做的好处。大中型菇农虽然规模不及工厂化大，但是总数量却远远超过工厂化，也是不可忽略的一个群体，必然要举例大中型菇农的营销促进消费推广。

    我想，我们论坛出这个题目，必然是希望工厂化企业和广大菇农都能参与其中！

晶莹泉

民 发表于 2013-1-16 11:30
这期的易菇论剑不是辩论赛，我觉得只需要发表自己的观点，也就一直不好意思说“晶莹泉”网友帖子跑题 ...

民老师，你误解了，请再仔细看一下，我没有与你辩论，更没有说你的帖子不恰当，而是说我的帖子“总结的不恰当”，您论坛老大级的人物我干嘛要跟你纠结呢？