[原创]菌种经销之路怎么走？

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【易菇论坛首发】在食用菌这个领域，各地菌业公司靠什么生存？笔者虽没做详细调查，但觉得靠菌种经销维持生存的绝不占少数。因为进入菌种生产这个门槛低，无技术壁垒，仿制成风，几万元就可上马，很多种菇者稍稍积累点资金后，就放弃种菇该做菌种经销。由于行业政策的宽松性，监管不够，制种企业大量存在，市场竞争日趋激烈，恶性竞争，低价位竞争等菌种促销手段层出不穷，一股风潮之后也迅速凸显出这些手段的苍白性，效果也大打折扣。

  有些菌种经销单位夸张宣传，误导购种者，甚至出现了什么菌种热销，就贴什么标签的手段，这种混乱无序竞争的局面并没随着国家菌种法的出台及监管力度的加强而有所改观！

有些菌种企业在销售渠道拓展不力的情况下，大量制种，属过度发展。致使菌种经销商压货过多，质量得不到保障等由此引发的矛盾使菌种经销商与菌种生产企业关系迅速恶化。低价位的竞争，损人一千自损八百，徒劳无益。

    较有实力的菌种企业给菌种经销商派技术员进行技术支持，解决了经销商技术缺陷，使销售渠道大大拓宽，迅速增加了菌种销量。尝到了甜头的菌种企业逐渐放弃了代理商，进行人员直销。实力稍弱的菌种企业不能谋求和批发商合作，选择人员直销更为有利。采取进一步市场细化，一个产区一个业务员。这种销量的增长是通过人员投入，用户数量的增加获得的。并不是由于菌种本身消费量的增加而增长的。菌种用户资源有限性（用户少）种植风险性等客观因素使人员投入与产出不成正比。有些菌种企业采取了人海战术，在一定市场容量下也取得了菌种销量的最大化，同时也遇到了瓶颈性的问题。人力成本上升，负担太大，效率低下，菌种企业销量进一步上升困难很大。这些菌种企业进入一种规模取胜时期，但进一步发展难度就很大了。

    中国食用菌菌种市场的经销风云，硝烟弥漫。都在经历萌芽期、高速成长期、市场饱和期、衰退期（过度竞争）、调整期。

    食用菌菌种经销的内在转变与外在驱动。经过一系列的过度经销，经销商和用种着也重归理性。用种着开始选择性价比高，实用性优质的菌种。尤其人们经历诸多假冒伪劣菌种后，对优质菌种的需求更加强烈。从市场规律来看，从业者水平的提高，从追求菌种的价格低廉逐渐到追逐菌种的品质，品牌。当前食用菌病害的增加，产量的不稳定，品质的低劣，种菇者迫切需要抗逆性、抗病性强，高产、稳产、品质好的菌种。尤其是近几年食用菌生产原材料的飞涨，用工成本的增加，市场的无序混乱冲击着食用菌生产。种菇效益低下，风险的加大导致大批散菇户转产或倒闭，推动着食用菌产业朝规模化集约化方向发展。规模化食用菌的技术日渐成熟，对菌种质量要求也比较高，因此我们必须要进行菌种质量，品牌的建设与塑造。同时，菌种销量的增加靠菇户数量的增多的获得有很大的局限性。我们应该追求菌种销售量的增加，培养忠实的用种群体。这就要求我们的菌种一定要优质，不至于技术员一走菌种就消化不动。一般人海战术型菌种企业技术服务费用占菌种总销量的10%左右。技术服务人力成本的下降更有利于菌种品牌的塑造，节省的费用可以用于菌种研发品质提高，菌种企业宣传形象塑造，技术人员待遇等费用上。

    菌种销售活动是菌种由菌种生产企业到菌种经销商再到种菇者手中传播过程，也是利润、价值的传递。合理分配利润是菌种销售活动的基本原则，不可饮鸩止渴，涸泽而渔。菌种企业应该根据自己的实力资源来选择自建经销渠道还是借助外力。理想的模式是菌种企业掌控，外力开发，即企业管理代理商，代理商开发渠道。这样可以发挥各自优势，节省成本。同时菌种企业结合人员直销，连锁加盟等树立形象，自控渠道。【作者myb转载请注明来源于易菇论坛】

东方菇民

说的好，支持楼主观点。

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