试论食用菌生产者和经销商的关系

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最近接触到这么几个朋友，他们的观点很值得思索。一位是长春市赫赫有名的种平菇高手杨学军先生，他每年种植平菇20-30万袋，高峰期每天出菇上万斤，他不会开车，销售全靠做家批发，经销商上门取货，忙时甚至帮着采菇。杨先生的观点是：自己经销虽然获利较高点，但业务不内行，自己只专心搞好生产就得了，钱不是一个人赚的。另一位是我的一位学生孙先生，他的菇全靠自己销售，观点是：经销商太黑，他们赚的钱远超过我辛辛苦苦打拼下来的，肥水不留外人田吗。更有一位王先生计划以合作社名义在长春市台北大街蔬菜批发市场设摊位，将合作社成员种的菇集中销售，随行就市，每市斤香菇仅提取2角钱的利润。观点是：不受制经销商的盘扣，让种菇者得到更大的实惠。上述三位都是合作社法人，观点具有一定的代表性。就食用菌生产企业和经销商的关系，国内也有不少撰文，我谈一下自己的看法。

食用菌生产企业和经销商首先应该是互相促进的关系，食用菌生产企业的规模性发展离不开经销商的辛勤耕耘和投入，杨学军先生也对我感言，这些经销商其实也很容易，半夜取菇，折腾到中午12点才能得到休息，日复一日相当辛苦。当然，食用菌经销商的发展也离不开生产企业的扶持和信任；但二者确实存在一些矛盾，甚至成为互相博弈的关系。二者如何更好的开展合作，或者说如何让别人按照你的意愿行事，同时又让别人获利。博弈关系建立的好，二者都将获得长期的发展和合作，共同获利；博弈关系建立失败，互有伤害，难得双赢。

现在某些食用菌生产企业和经销商关系中出现的相互之间信任度下降，各自都在设置额外的防范措施，食用菌生产企业扁平化销售渠道，一方面优化渠道结构，突破销售局限，一方面弱化食用菌经销商对生产企业的控制力；食用菌经销商则尝试着用抱团取暖方式与生产企业谈判，以提高自己的谈判力，防止被食用菌生产企业淘汰。可以说这是食用菌营销升级中必然要经历的阶段，通过这样的过程，促进双方的危机意识，更好的去提升自身的水平和能力，淘汰弱者。但是超出一定的限度和范围，将会造成双方的内耗和资源的浪费，影响合作的进行。因此，建立长期博弈，对食用菌生产企业和经销商来说非常重要，一个食用菌生产企业如果只追求短期利益，就可能不注重产品质量，不注重企业声誉，就会陷入困境。而应该看的更远，更重视未来和双赢。在食用菌产业发展中，不具有合作精神在市场竞争中就会慢慢被淘汰，而合作精神比较高到群体就会逐渐发展壮大。

食用菌生产企业和经销商在现有阶段下的合作，首先要考虑对方的利益诉求，才能找到双方长远合作的方式。如今的食用菌经销商已经面临着新的挑战和发展的瓶颈，一定要客观认识自己，认识食用菌生产企业需求的变化，然后调整好自身战略，弥补自身的短板，开拓新的经销模式。用经销模式的创新来与食用菌生产企业建立新的长期的博弈关系。