[原创]现代食用菌产品怎样营销？

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现代食用菌产品的营销定义：现在食用菌产品基本上延续旧的销售办法，以农贸市场为主要源头，向交易集中的菜市场延伸，超市与社区菜市场结合的销售思路，农民种菇，商贩收购，集市销售的模式，有些是自己种自己销售，也有通过合作组织集中采购销售等存在，所以食用菌产品的销售本质上思路仍然以政府主导的大市场为主，不断提出要建设大的贸易市场，建设规模型食用菌产品交易市场，这样的销售方式将在很长时间存在，因此，现代食用菌产品的营销定义有两个部分。一是做好渠道流通销售模式；二是直接专营销售模式；第一种模式以政府指导为基础，另外一种纯粹属于新的商业交易模式，模式的手段各有特长，在不断丰富交易的基础上，产品的品质、新技术、特色产品、高价值产品为主要龙头，逐步渗透的办法，经营新的思路，来创造食用菌产品新的价值体现。

　　食用菌产品生产经营现状

　　食用菌产品的经营一直关系着两个家庭，一个是生产家庭，一个是消费家庭，两个家庭的顺利对接才是食用菌产品销售与经营的关键所在，如果生产家庭没有办法生产，消费家庭就谈不上消费，而消费家庭买不到需要的食用菌产品，生产家庭生产了也卖不出去，两者互为关系出现的简单问题，到目前位置，已经变得越来越让人揪心，本来只要两个家庭互相需要，那么经营食用菌产品就不是一件难的事情了。

　　近年来，政府给了不少的食用菌项目的支持，可是没有收获，为什么？政府也不知道怎么办？道理很简单，很多国家的钱都打水瓢，为什么？中间环节有问题，没有直接用在项目上，中间监督出了问题？食用菌企业都是菇民在做，缺少指导。由于菇民他们本身素质有限，所以如何把食用菌产品生产、加工、物流、仓储、销售整合一体，成为现代食用菌产业的最大问题，现在所谓的食用菌专家们都知道食用菌的问题是食用菌产品的销售问题，可是他们也不知道怎么销售，只知道弄大食用菌批发市场，弄几个什么食用菌协会来糊弄菇民，菇民盲目陷入食用菌协会的圈套，导致现在菇农增收出现困局。

　　食用菌营销切忌“嫦娥奔月”， 食用菌产品销售的困难很多时候归结在产品的老化，食用菌产品的结构不配套，大多数是政府主管部门喊出的口号，实际上是无力来突破食用菌产品的营销困局面，只是想“嫦娥奔月”，而不做营销与消费市场的研究与突破，抓菇农很有手段，但抓销售就迷惑不前，因为前者可以行政手段，而后者是市场手段，由此，在基本盘面上的指导人员，需要强化一体化的专业人才，主管人员要抓生产更要懂市场，而懂市场远远不够，懂市场的所谓食用菌专家很多，但需要懂营销的就很少，因此，两者或者多者结合，将是关键。

　食用菌产品经营困局有三大因素

　　1.人才：食用菌产品销售人才很少，也很少有食用菌产品或者食用菌销售人才交流，目前在食用菌产品销售大部分是一些菇农出身，现在有转型后的一批人在主导，很难融合现代营销手段，高级食用菌产品营销、策划、销售为一体的“地面营销人才“更是难以寻找，这与我们的食用菌大国格格不入，最多的是研究与政府主管人员，因此，食用菌产品国内营销人员远远不能满足实际市场消费需求，也就是菇户家庭到消费家庭之间传播的桥梁被人为阻隔，消费者想知道菇产品的信息、质量、品项特点、产地情况、安全情况等等均缺乏对接，依靠菇农做不到，依靠政府不精通，只有满大街丢在那里，出现两极分化。

2.产品：在全国有不少食用菌产品接近我们国家最高标准—有机标准，但是标准的使用、建设、管理需要花很多费用，菇农承担不起，所以在当地消化，价格低，出不去，很多特色食用菌产品由于缺少标准的支持，上市后价格上不去，竞争就下降，菇农赚不到钱，结果就不了了之。食用菌产品的周期性与存储特点，决定了食用菌产品必须要有严格的经营时间通道，而时间通道掌握在政府部门，比如标准、运输、管理等，把很多食用菌优质产品浪费在与市场的人为交道里面，而比如新鲜的食用菌产品经不起这样的折腾，因此菇农害怕产品进城市，也是一大问题。

　　3.市场：纯粹的市场是因为我们习惯了对政府主导信息的管理，而全国市场消费阶段停留在批发市场，政府的信息来源也在批发市场，并不清楚消费者想吃什么，怎么吃，吃的代价、吃的便捷、吃的安全、营养，均不是非常清楚，而批发市场是无法掌握直接的消费信息的，所以存在很多产品雷同，高价值的产品不多，也没有人去引导消费者去消费什么样的食用菌产品，所以市场出现盲目现状，大量好的食用菌产品消费者不习惯、进不了餐桌，由此影响到菇农的生产，结果食用菌产品新品市场萎缩，高价值食用菌产品提不上价格，消费者吃不到，两者又开始对立。

　　那么如何来做食用菌产品的销售呢，在管理与经营上，如何把菇农的好产品卖出去，提高菇农积极性，能够赚到钱，来继续推动食用菌产品升级，成为关键，而食用菌产品的经营模式成为新食用菌产品销售突破的关键所在。我对现代食用菌营销的定义里面提出食用菌产品的直营销售，成为现代食用菌营销的突破口，确定什么样的销售，如何才能满足广大消费家庭的实际需求，才是营销思路的延续，我们把消费家庭的分类，就可以看出食用菌产品采取什么样的销售模式，基本上城市消费家庭分为3个类型，一个是工薪消费阶层，一个是年轻白领族与高退休阶层，一个是小康阶层，三个阶层所消费的食用菌产品完全不一样，也很具有代表性，而大多数食用菌产品是不分消费家庭的，爱谁买就卖，因此管理与经营费用增加，损耗非常大，作为菇农的销售路数不对，就形成恶性循环。

　　按照三个阶层的消费不同，工薪消费阶层主要消费一般的食用菌产品，也就是常规产品，追求便宜与实惠，大部分销售在农贸市场（菜市场），消费为常规的无公害产品，以限制高农残为主要产品，价格比较优惠量大。年轻白领族与高退休阶层，消费一般以上的产品，追求产品的营养与外观，追求产品的时尚性，比较喜欢净的食用菌产品，价格比普通食用菌产品价格稍高影响不大，比如绿色食用菌食品，大棚种植的反季节时令食用菌产品等，追求新鲜，喜欢在超市消费，干净。另外小康阶层的消费者要求比较高，追寻特别的食用菌产品，享受时尚的同时，追求高档，比如出口食用菌产品，有机食用菌产品等，市场上少见，所以追求安全、营养、高价值是他们的目标。

　　根据不同的消费目标，制订不同食用菌产品的销售方式，才是食用菌产品现阶段提升的有效办法，一般无公害食用菌产品的销售由于成本问题，可以在统一的农贸产品批发市场进行交易，在各社区的菜市场进行销售，而绿色食用菌产品与有机食用菌产品可以在社区根据专营销售模式，为自己的产品进行宣传与推广，这样可以最大限度的对接消费家庭，提升产品的销售方法，也建立可以销售的周年化生产计划，这样的专营销售模式将大大拓宽销售基层面积，不至于产品生产以后不知道怎么办，同样有利于食用菌产品市场的多样化良性发展。

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绿色与有机食用菌产品直营的10大销售策略

　　1.配送策略：市场特定的消费对象，城市在不断扩大，买食用菌产品越来越不方便，特别是安全营养的食用菌产品，因此很多家庭需要有这样的配送渠道，有品质保证的配送渠道，这样的享受，可以体会配送带来高效便捷的销售服务，做好消费家庭的数据库销售目标，建立庞大稳定的销售体系，成就现代消费观念在食用菌产品销售上的突破，也是新的尝试。配送不仅仅是将所需要的食用菌产品送到消费家庭，而是要建立一个消费管道，这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合，协调运行。

　　2.免费体验策略：把食用菌产品的优、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要，货真价实是体验的关键。

　　3.教育服务策略：社区服务是销售模式的通常做法，一般是依靠社区的组织关系来进行食用菌产品的教育与消费，通过对物业、居委会的联合，把社区教育与服务的关系建立起来，通过对产品的桥梁作用，把食用菌产业的场景从生产大棚到餐桌的全过程演绎，使消费者明白食用菌产品怎么生产、加工、运输到消费者手中的，通过怎么样的质量检验保证品质，互相共融，保证常年的食用菌产品供应，建立良好的供应关系与渠道，提高信任度，也服务当先，做好教育消费的引导工作。

　　4.引导对比策略：食用菌产品的销售最好的办法，就是对比，对比的方式有很多，比如观望，看外观；品尝，尝品质；比较价格、重量、产地、颜色、品牌等，通过对比手法，强调产品的实质，引导消费者使用产品的诸多好处，消费者通过观望、尝试到消费的过程全部是引导出来的，因此，引导消费策略是食用菌产品销售的重要环节，并不需要广告来扶持。

　　5.公众公益策略：食用菌产品走公益的策略也很重要，比如与会议、旅行、餐饮等诸多公益活动的切入，很多活动把食用菌产品介入进去，提高知名度，这样可以大范围在各种渠道进行销售，食用菌产品品牌建设也可以迅速提高。

　　6.小范围团购策略：食用菌产品做团购优势很大，家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售，通过对食用菌产品的包装与贴牌，把简单的一种食用菌产品包装成消费时尚的礼品包装，小范围的团购就是在一定有效的单位里面，包括机关食堂、各办事机构、单位等，由于我们国家节日特别多，所以节庆食用菌产品礼品销售将异常火暴。

　　7.社区活动推广策略：社区推广活动历来是食用菌产品销售的好渠道，也是宣传的最好阵地，社区活动主要要贴近消费家庭的实际需求，比如赠送厨房用具，把活动按照社区的特点安排开来，小区设摊、节日活动庆祝、社区组织活动介入等等，长期不停的搞，把社区当作产品宣传的一块阵地，效果非凡。

　　8.单位合作推广策略：单位合作的优势很明显，食用菌产品需要走量才好，与单位的合作将起到很好的作用，比如单位配送与单位效益挂钩，机关食堂与单位食堂合作，有效提高产品的使用效果。

　　9.个体直销策略：食用菌产品在各地可以与当地的社区便利店有效结合起来，比如小吃部、烧烤店、小蔬菜部、茶楼、社区会所等等，通过对接，把食用菌产品的信息发布出去，这样大大加快产品的直接销售。

　　10.媒体网络广告策略：在网络上进行产品宣传将越来越流行，什么样的产品均可以在网上找到，网络重点介绍产品的生产、销售过程，重点突出产品的营养价值，什么样的消费者适应，有什么好处，吃了后能对身体有什么改变等，这样的宣传在网上越流行，产品的知名度就越高，越能够与消费家庭融合。必要的时候可以利用电视与报纸传媒结合起来，加快食用菌产品的现代化营销步伐。

　　现代食用菌产品营销要放开思路，结合成熟的消费观念，把营销的步子迈开，从产品的立项上就要把产品的营销成本计算进去，而不是光光是生产成本，将来食用菌产品的销售重点分为四个环节：生产、加工包装、运输仓储、销售渠道四个部分，而核心的是把好产品通过合理的销售渠道，把产品传输到消费家庭，传输到餐桌上，因此，一个食用菌产品的整条连接要考虑生产的现代化，还要考虑营销的现代化，从种菇大棚要餐桌的每一个过程都不能忽视。

　　从目前来看，食用菌产品生产与技术方面没有多少问题，主要是考虑环境与食用菌产品的关系，重点在营销上面，现代食用菌产品的营销要照顾消费习惯、消费心理、消费潜力、消费心态等诸多方面，要从小商小贩的心态里走出来，建立一套可持续发展的食用菌产品营销模式与销售通路，建立食用菌产品身份证制度以外，需要建立食用菌产品消费家庭的识别系统，逐步建立可以稳定发展的高效食用菌产业销售体系，这样，任何产品的升级换代将不存在风险，只有市场有保障，产品才有出路，食用菌产业现代化才有依靠。参考文献略

slygf

值得研究学习,谢谢.

slygf

思路不错啊,只是做起来可能不是我们小民能分享的事.

蘑菇仓库

分析很透，很实际。我基本按你这一思路操作，盈利还行，就是品种太多，很伤脑筋，累。

hfmushroom

销售是个大问题！
期待有好实践方法推广！