[原创浅析菌种的经销之路

myb 发表于 2011-2-22 07:37:00

【易菇论坛首发】如今食用菌菌种市场进入供过于求阶段，数不清的菌种生产企业陷入困境，菌种市场的游戏规则也越发令菌种行业里不同的角色神魂颠倒，表现出模糊不清的怪现象。很多菌种经销商，无论是小本稳妥经营，还是资金大额运作，在感叹菌种经营越来越难做的同时，各种营销手段是你方唱罢我登场，价格战、买赠战、会议战等，一战连一战，畸态迭出的竞争模式让菌种生产企业苦不堪言、菇户莫名奇妙、菌种经销商左顾右盼，在千军万马似的终端菌种经销商里，面对竞争如此白热化的市场现状，菌种经销之路该怎么走值得思考。 
如今的菌种行业，同质化的不仅仅是菌种，还有思维和行为的同质化。那些曾经创造辉煌的菌种经销商被逐渐的淘汰，竞争对手兵临城下，熟悉的生意利润日薄西山，“残局无绅士，覆巢无完卵”成为终端菌种经销商艰难抉择的真实写照，缺乏远见的菌种经销商越来越难于生存，激烈的市场竞争迫使菌种经销商不断的对产品结构、经营理念、经营战略、产品运作等各方面进行系统调整。菌种销售的目的是让菇户使用，达到理想的效果。菌种生产企业必须有自己的试验菇棚，不经亲自调查了解，菌种绝不盲目销售，通过示范菇棚试验，凭借在当地可感、可见的菌种功效提升菇农对菌种的质量认知。经过菇农的认可后菌种才有“资格”上架。以其稳定的菌种质量求生存、以真实的信誉赢市场。 
深入食用菌产区宣传。销售没有宣传，再好的菌种，也卖不出去。当前的促销方式越来越先进，越来越接近终端用菌种的菇农朋友，菌种终端销售的第一步是直接深入菇棚。找时机宣传，将菌种品牌根植于菇农心中，在宣传过程中配合促销活动，刺激菇农购买。很多菌种生产企业印发有针对性的推广系列菌种应用技术的宣传页，或者利用宣传车到产区的菇户中进行宣传，同时也会在自身企业的试验棚里做示范标，为菌种接下来的销售造势。 
技术服务。 菌种行业里，“得民心者得天下”，菌种的竞争靠的是终端，靠的是服务，服务是所有竞争性行业的最高竞争层次，要在激烈的市场竞争中立于不败之地，把菌种领域做大做好，靠的不光是菌种质量，重要的是良好的服务，强而有力的技术支持。如今，让菇农得到好的菌种，技术服务升级战已经在食用菌产区吹响号角。要分层次、有重点的技术服务对菇农的服务不仅仅局限在以合适的价格提供优质的菌种，还要在服务的质量上和效率上狠下功夫。在菌种经销店的服务规程里，实行有针对性的分层次的食用菌菌种讲解，技术指导。同时还会适时的张贴菌种的宣传图片，资料供菇农选择，还会及时的发布一些使用该菌种将可能发生的情况，提醒菇农朋友预防；必要时技术服务则深入菇户的菇棚中，亲自查看食用菌菌种发生的状况，解决问题。再者，还对销售后的菌种做好销售记录，销售后去看菌种使用后的效果，对菇户进行回访，替菇农着想，为菇农负责，真正做到销售不只为赚钱。 
口碑迎接多极挑战。 随着生产菌种神秘的面纱被揭开，菌种生产企业数量徒增，一个食用菌产区有十几家菌种经销店已经不是什么稀罕事，经营靠价格和人际关系，为争夺市场，相互杀价，互挖墙角，血本无归的也不在少数。纵观当前的菌种经销商，大多是夫妻店、父子店形式的小团体经营，在他们的潜意识里也还存在着“快速致富，赚个盆满钵溢”的想法，然而面临如今市场竞争大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米的惨烈现实，该如何超脱？ 1、依人品，卖菌种。菇农选菌种，其实选的就是人品，如果菇农来到菌种经销店里，如果你对菌种的特点、优良性、性价比等方面的知识如数家珍般滔滔不绝，并针对他们遇到的栽培管理、病虫害防止等像把脉号诊般迅速准确的开出良方时，菇农对你的人品是信任的，对你人品信任，才对你经销的菌种认可，生意好就得益于人品。2、立口碑，促销售。菌种销售中人们讲“金杯银杯不如菇农 ”的口碑，菇农才是真正的菌种质量的裁判员，“口碑效应”在某些优秀的菌种经销商体现的淋漓尽致，当面对产区多家菌种经销商的终端销售拦截，面对其他菌种经销商五花八门的客情关系维护模式，好的菌种经销商应该抵制住市场的诱惑，转变他人追捧的营销模式，一心一意搞服务，全心全意做指导，用技术服务树立口碑。面对当地的菇农还处于对自身菌种略有些模糊的情况，不应该极力推销自己的菌种，而是要耐心如实讲解菌种的特点，让菇农自己选择，让菇农在关注和参与菌种分析的基础上建立认知，用诚信鼓励菇农试用菌种，进行试用体验，在试用中权衡与竞争菌种的不同和优势，同时在口碑塑造过程中找准突破口，发掘菇农中的“意见领袖”或“新新人类”，用他们打破菇农固有的引种习惯和担忧的心理障碍，通过以点带面树立口碑，赢得固定而忠诚的购菌种菇户。 
同行不应该成为冤家。 在生意场上，同行是冤家，由来已久，但是在菌种领域，同行不应该成为冤家更为可贵。优秀的菌种经销商提倡与同行携手相助。当然要使所有的同行都成为朋友，是不现实的。但使同行不为敌人，是非常有利的，因为多与同行沟通，不但可以消除容易发生的误会，还可以与这些菌种经销商集体开会讨论，交流信息，有利于互通有无、避开经营技巧雷同化，共同提高。 
菌种行业是自由化竞争时代，菌种市场的恶性竞争以及靠坑蒙拐骗、靠假冒伪劣发财的菌商也在困扰着众多的菌种经销商，面对新形势，菌种经销商要在稳固原有市场覆盖面的同时开拓新渠道，将菌种生意延伸至更多的产菇群，成长为一家优秀的菌种经销商，需要思考的问题很多。参考文献略【作者myb转载请注明来源于易菇论坛】

自由菇农 发表于 2011-2-23 15:07:51

菌种生产一是靠技术，没有过硬的技术水平和经验是生产不出合格优质的菌种。二是靠质量，没有良好的质量是销售不出去的。第三靠的是信誉，而且没有几年以上的信誉，再好的菌种都没有人敢用。毛老师说的很好，优质的菌种还要有配套的技术管理，才会产出优质高产的菇来。

云和黑木耳 发表于 2011-2-22 14:46:56

浙江省云和县黑木耳椴木菌种生产去年有3000万袋，今年生产1800万袋，龙泉生产450万袋，供应全国16个省180多个县，数不清的菌种生产企业陷入困境，价格战、买赠战、会议战等，一战连一战，畸态迭出的竞争模式让菌种生产企业苦不堪言、菇户莫名奇妙、菌种经销商左顾右盼，在千军万马似的终端菌种经销商里，面对竞争如此白热化的市场现状。菌种行业已经无利可图，一大半已连续亏损。菌种行业是自由化竞争时代，菌种市场竞争恶劣。

云和黑木耳 发表于 2011-2-22 14:52:58

菌种市场竞争恶劣，导致湖北、河南、陕西等省菌种生产厂家逐渐被淘汰。

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