[原创]纵论食用菌产品销售渠道

myb 发表于 2009-9-4 07:33:34

食用菌产品总量在某些地区供大于求，许多地区出现食用菌产品销售难的今天，对食用菌产品销售渠道进行分析研究，找出适当的办法提高销售渠道的销售能力，对于解决菇农及其他各销售主体的燃眉之急，增加菇农收入，促进食用菌产业化发展都有极其重要的现实意义。 
一、各类食用菌产品销售渠道优点、存在问题及完善办法分析。 
（一）食用菌专业市场销售 
食用菌专业市场销售即通过建立影响力大、辐射能力强的食用菌产品专业批发市场来集中销售食用菌产品。专业市场销售以其具有的诸多优势越来越受到各地的重视。 
具体而言食用菌专业市场销售具有以下优点： 
1.销售集中、销量大。对于分散性和季节性强的食用菌产品而言，这种销售方式无疑是一个很好的选择。吉林省黑木耳主产区蛟河市黄松甸镇主要就是通过黑木耳专业批发市场把优质的黑木耳销往全国各地。 
2.对信息反应快，为及时、集中分析、处理市场信息，做出正确决策提供了条件。 
3.能够在一定程度上实现快速、集中运输，妥善储藏，加工及保鲜。解决食用菌产品生产的分散性、地区性、季节性和食用菌产品消费集中性、全国性、常年性的矛盾。 
但在现实运作中食用菌专业市场还存在以下问题： 
1.市场管理矛盾突出、市场体系不健全。在一些食用菌专业销售市场，市场销售主体——食用菌经纪人在从事购销经营活动中，一手压低收购价，一手抬高销售价。不仅菇农利益受损，而且往往造成当地市场价格信号失真，管理混乱。此外，税费管理政出多门、标准不一等问题，也在一些地区存在着。 
2.信息传递途径落后、对市场信息分析处理能力差。在有些食用菌专业销售，市场信息传递很大程度上仍依赖于口头传递和电话交流，缺乏网络等交互性强的覆盖范围大的工具；对市场信息不能实现集中处理。 
3.市场配套服务设施不健全，不能有效实现市场功能延伸。 
针对以上问题在建设食用菌专业市场过程中可采取以下改善措施： 
1.注重对食用菌市场经营者的资格审定，培养合格的食用菌产品经纪人，并进行后续培训指导。2.建立统一高效的市场管理体系，分请政府、管理者和经营者的职权和关系。 
3.健全信息体系。建议由政府建立信息交互平台，构建食用菌产品销售网站，选拔优秀食用菌经纪人为网站搜集资料；同时注意对食用菌市场信息进行集中处理，做好市场预测。 
4.在食用菌产品批发市场建设过程中，注重市场功能的完善和多种服务设施的配套。 
(二）食用菌销售公司销售 
食用菌销售公司销售即通过区域性食用菌产品销售公司，先从菇农手中收购产品，然后外销。菇农和食用菌公司之间的关系可以由契约界定，也可以是单纯的买卖关系。这种销售方式在一定程度上解决了“小菇户”与“大市场”之间的矛盾。黑龙江省牡丹江市在发展黑木耳的过程中，依托各乡主导产业，大力发展各类食用菌销售公司，有效的解决了黑木耳产品销售难的问题。 
从实践来看通过食用菌销售公司销售食用菌产品具有以下优点 
1.有效缓解“小菇户”与“大市场”之间的矛盾。菇农可以专心搞好生产，食用菌销售公司则专职从事销售，食用菌销售公司能够集中精力做好销售工作，对市场信息进行有效分析、预测。 
2. 食用菌销售公司具有集中食用菌产品的能力，这就使得对食用菌产品进行保鲜和加工等增殖服务成为可能，为食用菌产业化的发展打下良好基础。 
但从实际运作过程来看，通过食用菌销售公司销售食用菌产品主要还存在以下问题： 
1.风险高。特别是就通过契约和合同来确立菇户与食用菌销售公司关系的模式而言，由于组织结构相对复杂和契约约束性弱等原因，使得这种模式具有较大风险。比如当食用菌产品供大于求，合同价格大于市场价格时，食用菌销售公司不按合同价格收购契约户食用菌产品。反过来当食用菌产品供不应求时，市场价格高于合同价格，菇户不按合同向签约公司交售食用菌产品，导致食用菌销售公司利益受到损失。 
2.行政干预在一些地方存在，还存在“拉郎配”等行政干预行为，使得食用菌销售公司不能正常运作。 
3食用菌销售公司和菇户之间缺乏有效的法律规范。 
可以采取以下办法解决上述问题： 
探索新的食用菌组织模式。如试行“食用菌公司+食用菌合作社+菇户”或“食用菌公司+大户+菇户”等模式，寻找有效规避风险的途径。同时食用菌公司和菇户之间也可以通过专用性资产投资，相互参股经营，成本预付或收益预付等方式提高双方毁约的成本。 
转变政府职能。政府应主要通过税收、信贷等杠杆调节经济问题，减少直接行政干预；同时应通过“助强扶忧”和政策倾斜扶植一批有影响力的“食用菌龙头企业”。促进本地资源优化，加快食用菌业发展。 
加快法制建设，完善食用菌经济法规。同时应加强对参与主体特别是菇户的法制教育。参考文献略

myb 发表于 2009-9-4 07:34:07

(三) 食用菌合作组织销售 
食用菌合作组织销售即通过综合性或区域性的社区食用菌合作组织，如食用菌流通联合体、食用菌贩运合作社、食用菌专业协会等合作组织销售食用菌产品。食用菌购销合作组织为菇农销售食用菌产品一般不采取买断再销售的方式，而是主要采取委托销售的方式。所需费用，通过提取佣金和手续费解决。 
食用菌购销合作组织和菇民之间是利益均沾和风险共担的关系，这种销售渠道的优点在于： 
1.既有利于解决“小菇户”和“大市场”之间的矛盾，又有利于减小风险。 
2食用菌.购销组织也能够把分散的食用菌产品集中起来，为食用菌产品的再加工、实现增殖提供可能，为食用菌产业化发展打下基础。 
从现实运作情况来看，通过食用菌合作组织销售食用菌产品主要存在以下问题： 
1. 食用菌合作组织普遍缺乏作为市场主体的有效法律身份，不利于解决销售过程中出现得法律纠纷。 
2.菇农参加食用菌合作组织的自愿、自主意识不强。各类食用菌合作组织的形成动因主要是行政力量的撮合。 
3.由于食用菌合作组织普遍缺乏资金，很难有效开拓食用菌市场。 
4. 食用菌合作组织缺乏动力、决策风险较高。 
针对以上问题可以采取以下措施加以改善： 
1.完善食用菌经济法规，确立食用菌合作组织的明确身份。 
2.对菇农进行引导。引导其加入食用菌合作组织，在引导过程中不能采取强制性措施，应主要通过示范作用促使其自愿加入。 
3.政府应对有发展潜力的在资金和人力方面给食用菌合作组织以支持和帮助。同时食用菌合作组织自身也应该注意资金的积累。 
4.引入竞争机制。比如成立多于一个的食用菌合作组织，促使食用菌合作组织之间竞争，更好开展工作。食用菌合作组织在决策过程中决策层应与成员进行必要的协调与沟通，以减少决策风险。 
(四) 食用菌销售大户销售 
在改革开放的大潮中，在农村涌现了许多靠贩运和销售食用菌产品发家致富的“能人”。把食用菌产品收购集中，然后源源销往各地；也有的是联系外地客商前来食用菌产品生产地直接收购。 
从实践来看，这种销售渠道具有适应性强、稳定性好的特点。具体来说： 
1.适应性强。能够适应各种食用菌产品的销售，集中把当地食用菌产品销往各地。吉林省长春地区出现的平菇销售大户，不仅解决了平菇产品销售难的问题，而且繁荣了当地食用菌经济。 
2.稳定性好。由于食用菌销售大户的收益直接取决于其销量，这就充分调动了“大户”们的积极性，他们会想尽各种办法，如定点销售与零售商利润分成等方式来稳定销量。 
但作为个体食用菌产品销售主体，在市场操作过程中往往遇到以下问题： 
1.信息不畅。由菇农转化而来的销售大户，很难在市场信息瞬息万变的今天，对市场信息进行有效的搜集、分析、处理作好市场预测。 
2.风险较高。对于进行食用菌产品外运的大户来说，会遇到诸多困难，如天气、运输、行情等。 
3.“大户”对市场经济知识缺乏较深了解，销售能力有限。 
针对实际存在的问题可以采取以下措施加以改善： 
1.政府完善信息体系，对食用菌销售大户进行必要的信息指导。 
2.引导食用菌销售大户进行商业投保。即“大户”交纳一定的保险费给保险公司，保险公司根据实际情况进行保险。 
3.采取聘请食用菌专家指导，举办培训班，请营销大师讲课，定期召开食用菌经验交流会等办法提高食用菌销售大户的销售能力。 
(五) 菇户直接销售 
菇户直接销售即食用菌产品。生产菇户通过自家人力、物力把菇产品销往周边地区。近年来吉林省长春市、吉林市菇农在售菇过程中，较多采取了这种销售渠道销售，取得了很好的效果。 
这种方式作为其他销售方式的有效补充，具有以下优点： 
1.销售灵活。菇户可以根据本地区销售情况和周边地区市场行情，自行组织销售。这样既有利于本地区菇产品及时售出，又有利于满足周边地区人民生活需要。 
2.菇民获得的利益大。菇户自行销售避免了经纪人、中间商、零售商的盘剥，能使菇民朋友获得实实在在的利益。 
但这种销售渠道的不足在于： 
1.销量小。菇户主要依靠自家力量销售食用菌产品，很难形成规模。

myb 发表于 2009-9-4 07:34:39

2.销量不稳定。尽管从长期来看可以避免“一窝蜂”现象，但在短期，很可能出现某地区供大于求、价格下跌的状况，损害菇民利益。 
3.一些菇民法律意识、卫生意识较差，容易受到城市社区排斥。 
针对以上问题可以采取一些措施加以弥补： 
1.设立食用菌产品直销点。菇户也应该学习一定的市场销售技巧，通过成立直销点以及与零售商建立良好关系来保证稳定的销量。 
2.加强对菇户的教育，帮助他们树立法律意识、环保意识、市场意识。 
(六) 网络销售和促销 
网络销售即通过计算机互连网络进行销售。这种销售方式作为一种新兴的销售方式，在东南沿海一些食用菌发达地区得以应用，取得了一定的效果。随着互联网络的普及，可以预见这种销售渠道会显得越发重要。 
现阶段来看这种销售渠道具有以下优点： 
1.宣传范围广。可以使更多的客商了解食用菌产品生产地区的食用菌产品供给情况，这样通过适当的宣传、组织为大幅提高销售量提供了可能。 
2.信息传递量大、信息交互性强。通过互联网可以使各地客商充分了解本地区食用菌产品信息，促使其购销行为发生。 
3.节约交易费用。一方面客商不必为了解行情，来到食用菌产品产地，为其节约费用，这样会促使起交易行为发生。另一方面，各销售主体也不必为搜集信息东奔西跑，节约销售成本。 
但从大范围来看，在现阶段网络销售还有以下困难： 
1.网络基础薄弱。至今很多地区没有一家具有影响力的食用菌产品信息网站。 
2.网络知识普及率低。在一些地区很多食用菌经纪人根本就没见过电脑。 
3.我国电子商务和网络销售处于起步阶段，缺乏完善的法律、法规来约束和规范网上交易行为。同时在很多县区缺乏有良好信誉的销售主体。 
就以上问题应该采取以下措施加以改善： 
1.政府在政策、资金及人力上对网络发展给予支持。同时各地应抓住食用菌信息网建设的机遇在较短的时间里，建立具有区域性影响力的食用菌产品销售网站。 
2.加大信息化宣传力度，积极普及网络知识，增强食用菌从业着的网络意识和信息意识。 
3.政府在政策上给网络销售主体以支持，帮助其树立知名度，解决货物发送等问题。 
二在构件和完善食用菌产品销售渠道过程中应注意的三个问题 
(一) 食用菌产品品牌化问题。 
随着人民生活水平的提高，人们对于食用菌产品的消费也有向优质和名牌倾斜的趋势。名牌产品对于扩大销售量，提高产品附加值，衍生家族品牌都将起到重要作用。而销售过程又和品牌的树立存在直接的关系，所以各销售主体应树立“全局”意识，共同树立和维护本地食用菌产品品牌。 
具体而言应做到： 
1.保证食用菌产品质量。不要为了眼前利益和局部利益销售劣质产品而不惜损害长远利益和全局利益。 
2.突出食用菌产品特色。只有具有特色的食用菌产品才能在市场上站稳脚跟，各销售主体应协调行动，共同宣传本地食用菌产品特色。 
3.注重品牌保护，由政府出面建立全过程的品牌管理体系，作好品牌名称决定，商标保护等。

myb 发表于 2009-9-4 09:01:59

中国食用菌现状就是这样，谁也没办法。政府掌控着资金，多少国家农业扶持资金用到食用菌上？

菇香飘飘 发表于 2009-9-4 08:26:24

[讨论]

想形成楼主的这种思想体系，好多都牵连政府，估计难办。

myb 发表于 2009-9-4 12:33:33

本人写作纯属业余爱好，自身能力所限肯定有不少错误的地方，恳请大家谅解。有不对的地方希望大家指正，彼此探讨，共同提高。

我要注册 发表于 2009-9-4 11:20:34

见识了，无语

slygf 发表于 2009-9-6 06:27:58

[注意]

值得研究.谢谢.

了无牵挂 发表于 2009-9-5 15:26:00

好帖啊！

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