食用菌经纪人面面谈

myb 发表于 2011-12-1 07:05:49

近闻，论坛很受网友欢迎的香菇人老兄要改做食用菌经纪人了，从事香菇的销售，我在想随着食用菌产业的快速发展，我国食用菌产业确实需要一批活跃的经纪人，他们是食用菌产品产销之间的桥梁和纽带，是食用菌产业链中的不可缺少的重要环节，食用菌经纪人的出现应该是食用菌产业成熟的标志之一。 
简单的说，食用菌经纪人就是那些专门负责销售食用菌产品的菌人，他们一方面给食用菌从业者培植出的菇品找买家，另一方面又给那些需要食用菌产品的地方找货源。 
食用菌经纪人是食用菌产业发展到一定阶段的必然产物，一方面随着食用菌的栽培面积逐年扩大，产量不断增加；另一方面我国食用菌市场的规模、档次逐年提高，一些大中城市需要食用菌产品的数量往往比较大，而且菇的品种多，但由于我国食用菌市场建设相对落后，大中型超市等直接找菇户，进行面对面交易的模式，根本无法满足这种食用菌多品种、大数量的市场要求，有些有眼光，对当地食用菌市场比较熟悉的菌人，便主动在销售商和生产者间穿针引线，赚取差价，最初的食用菌经纪人由此产生了。 
目前食用菌经纪人有两种，一种是兼职经纪人，单枪匹马作战，以本地的食用菌资源迎合市场需求，菇的生产和销售二者兼顾。风险不大，但较难做大做强，对食用菌市场的变化反应相对滞后，决策也往往带有盲目主观性。另一种是食用菌专业经纪人，以食用菌市场需求为导向，整合各地食用菌产区资源，与市场同步。保持良好的危机意识、前瞻意识、对市场的预测有着非常敏锐反应。信息资源来源广泛，凭借自己的食用菌专业优势，将产区和食用菌产品资源优势转化为自己的优势资源，更加注重服务与质量，一心一意致力于客户与市场。 
食用菌经纪人的作用：化解矛盾作用。由于食用菌销售商中食用菌品种多样性需求与食用菌品种区域性分布，存在着组织、流通上的矛盾，这就需要食用菌经纪人来化解。这也是食用菌经纪人存在的最基本的作用；连接食用菌市场与食用菌产区的桥梁作用，如今食用菌产业已经进入相对薄利时期，市场竞争十分激烈，食用菌经纪人是食用菌产业市场强有力的推动力；调整食用菌生产结构及食用菌生产模式的促进者作用。食用菌经纪人根据市场需求，同食用菌生产企业或菇户签订购销合同，食用菌生产者按照合同安排组织生产，形成以销定产的“订单菇业”生产模式。还促使食用菌生产进入大市场，参与大流通，形成大产业，促进食用菌产业的优化升级，提升食用菌产业整体实力；食用菌新技术、新品种、新信息的推广者作用。 
食用菌经纪人的现状：我国食用菌经纪人发展迅猛，为我国食用菌产业的发展做出了贡献，但像任何新生事物，它也逐渐暴露出很多问题，主要有以下几方面：个自为政、单兵为战，本土意识强，经营区域不能有效突破和对接；服务观念比较落后，停留在倒菇赚取差价的经纪人初级阶段；这个行业亟待规范，食用菌经纪人缺乏行规约束，信息不畅，决策盲目，缺乏合作共赢的市场心态；食用菌经纪人虽然队伍庞大，但总体素质不高。 
食用菌经纪人的前景：我国食用菌经纪人可以说前景广阔，随着消费者对食用菌高蛋白低脂肪多药效的认识，食用菌市场需求量越来越大，为我国食用菌经纪人迎来了一个良好的发展时期。 
 那么如何做一个优秀的食用菌经纪人呢？也许在外行人看来，食用菌经纪人就是蘑菇贩子，不需要什么技术含量。我觉得此言差矣。做一个优秀的食用菌经纪人其实相当不容易。食用菌经纪人应该具备相关食用菌专业知识、食用菌市场信息的收集分析和经营理念。食用菌专业知识和市场信息是形成经营理念的前提。食用菌专业知识和市场信息是不能很快掌握的，需要平时大量的积累并加以钻研。经营理念是核心。食用菌专业知识对食用菌经纪人起着极其重要的作用，食用菌经纪人应对食用菌的习性，产地，适应性以及销售市场有全面的了解，才能站得住脚，这需要多年的积累。因此，必须比其它食用菌销售商更加懂得食用菌的习性和效果，比栽培者更加懂得食用菌栽培的常识，才能在做的游刃有余，而且还必须为食用菌销售商提供必要的食用菌专业知识的咨询指导，而非一味的迎合他们，如果具有比较强的食用菌专业知识，当食用菌较大经销商来咨询购菇时，可以向他们推荐一些自身掌握的食用菌珍稀品种，一旦被他们采用，就是第一个掌握独特商机的菌人。 
现在我们进入了信息的时代，食用菌互联网也日益发达，从某种程度上来讲，谁掌握了这个行业的信息谁就能掌控市场，食用菌市场信息无非分为市场需求信息和供应信息。食用菌市场需求信息包括明确现在需要什么？预测将来需要什么？有哪些优势？食用菌供应信息包括本地生产什么菇？外地生产生产什么菇？产地可以供多大数量菇？。。。。。等等市场信息的来源需要食用菌经纪人平时点滴的收集累积。不可否认，当今社会信息确实有些泛滥，一个优秀的食用菌经纪人必须学会运用电脑、专业软件等现代化的工具和技术手段进行信息分析，把握食用菌市场走势，及时发布有关自己的信息，提供食用菌价格咨询服务，将收集到的食用菌信息资源转化为自己的优势资源。 
 当今菌界，经营理念应该是市场竞争力的核心，作为食用菌经纪人都应该有自己的经营理念。推销食用菌产品首先应该推销自己，然后再推销菇品。因为食用菌经纪人基本是靠个人能力和信誉在这个领域开展经纪活动的。食用菌经纪人的素质是他们宝贵的资产，所以食用菌经纪人非常有必要进行自我职业素质的培养，提高自身专业知识、技能和服务水平。建立自己的经营理念，很忌讳掉入追求所谓短期利润最大化的陷阱，确实我们看到有些食用菌经纪人推销中并不是每种菇品是都有好的利润空间，甚至有些食用菌品种还无利润，但他们讲究的是长远的总体获利。有的食用菌经纪人还自己制作了信息网站，在网上展示了可以提供的食用菌品种的图片及食用菌习性，几乎每天都在变动价格行情，这都涉及到经营观念的问题。 
食用菌经纪人应该具备的本领。笔者认为：食用菌经纪人的本领首先是有能抓住机遇的能力。市场经济强调的是竞争与机遇。在市场竞争角度中，机遇几乎无处不在，但又稍纵即逝，谁抓住、用好机遇，谁就能叱咤风云，掌握主动权，就能很快发展。食用菌经纪人的特点决定了他们与市场结合的最近，他们就必须要用市场经济的眼光和胆略捕捉一切可能出现的商机，时刻保持对食用菌市场风云变幻的高度警觉性，时刻保持对食用菌市场发展趋势的准确判断力，时刻保持对食用菌市场经营活动的果断行动力。其次食用菌经纪人的本领还应该是资源整合能力。资源整合就是指整合食用菌资源和人脉资源。作为一个优秀的食用菌经纪人应该与市场同步，现在食用菌大小销售商都讲品种多样性，那么多品种需求与食用菌品种生产的区域性分布存在着矛盾，这个矛盾就是食用菌经纪人存在的空间。作为一个优秀的食用菌经纪人，应该具备冷、稀、偏、远品种食用菌的调动能力，利用有效的手段把所处地区的资源优势转化为自己的优势资源。还有就是人脉资源，这一点在整个食用菌经纪人工作中起的作用相当大。在这个领域的系列供应链上，有了良好的人脉关系，再具体配合到每个环节，将会如鱼得水。 
食用菌经纪人应该具备服务意识。当今食用菌市场，价格竞争预演激烈，利润空间也越来越薄，经营的大环境也不断恶化。服务方面的竞争已成为竞争的关键之关键。我们的食用菌产品如果没有统一的质量标准，品质差异性大，不可预见因素再过多，加之整个食用菌行业的信用机制尚未健全，那么就导致食用菌经纪人运作过程中问题多多，百密一疏，做得再好也难免会出现不可预见的问题。如果食用菌经纪人有周到细致的服务，有些纠纷会避免的，有些矛盾也会被优质到位服务所能化解的。服务就是效益这句话很不错。优质的服务首先是诚信服务。诚实守信自古以来就是中华民族的传统美德。市场经济其实也是信用经济，要在激烈的市场竞争中取得先机，最终赢得胜利，首要条件就必须信奉诚信为本的理念。这是任何一位食用菌经纪人要始终恪守的经营原则，是一个食用菌经纪人成功的最根本所在。在食用菌经营中切不能以次充好，以假乱真，看的菇跟送的菇不一样，故意拖欠货款等。这些都是食用菌经纪人所忌讳的。一个优秀的食用菌经纪人都会和老主顾建立长期良好的合作关系。如果卖菇的时候热情似火，卖完菇后不理不问，是不可能留住所有的主顾的。 
食用菌经纪人还要有合作意识。我们知道，合作是前提,是基本的.人类社会就是得相互来往,互通有无,协调关系.这也是社会关系,它是左右我们成功的大环境,甚至取决于成败!合作是人类社会得以形成的根基，任何一个食用菌企业要发展都离不开客户的合作，离不开社会资源的支持，合作产生合力、共赢，合作和竞争不是对立面，竞争应该是合作的基础和前提，合作是竞争的最终目标和归宿。我认为今后的食用菌市场将是以多方合作为基础的。食用菌经纪人在推销自己的产品中遇到自己的产品不能满足销售客户的需求，如果放弃了这个销售客户，很有可能就会失去他，如果不自量力。勉强硬着头皮做，既害己还会害别人，这样得不偿失。出路就是同其他食用菌经纪人相互帮助，互通有无，资源共享，齐心协作，不但难题会迎刃而解，销售客户也会获得满意，所以合作是共赢的前提，因为缺乏合作精神而失败的食用菌经纪人，比因为其他综合原因而失败的更多。今后的食用菌行业肯定会面临多个食用菌经纪人竞争一个大客户的情况，表面看来食用菌经纪人之间的关系是对立的。实际上应该化对立为合作，合作大于竞争，当前市场对食用菌品种的需求越来多样化，高规格化，不同食用菌品种主产区也不同，要将这些分散在各地的食用菌产品组织起来，靠一个食用菌经纪人很难做到，对手往往也是最优秀的合作伙伴。这使得彼此在市场上的竞争力更进一步提升。相互学习、取长补短，才能提高、做强。 
最后我谈一下我国食用菌经纪人未来的发展方向。首先经纪人作用将会主导化。食用菌经纪人将从食用菌产业润滑剂地位向行业主渠道地位的提升，食用菌生产企业的销售主要靠食用菌经纪人来完成。其次食用菌经纪人将地位导向化。即将超越食用菌经纪人在食用菌经纪过程中单纯的销售功能，逐渐强化其产品策划和产品定位方面的导向功能，最终过渡到相对成熟的“订单菇业”。再次食用菌经纪人将关系网络化。目前食用菌经纪人往往单枪匹马单干，行为一般局限于某一区域范围内，与外界交流学习，资源共享的机会会越来很少，未来将建成全国性和地方性的行业，并以此为核心，实现食用菌经纪人的网络化，通过强强合作来实现资源共享，以期达到双赢。最后食用菌经纪人将经营模式现代化。随着食用菌市场竞争的日趋激烈，目前这种没有稳定的食用菌大型生产基地，全凭良好的信誉及人脉关系获得买卖双方的信任，替生产者销售食用菌产品，帮买家快捷配齐所需食用菌品种，从中找到利润点的经营模式，变的不太适宜，已经不能与时俱进了。优秀的有相当实力的食用菌经纪人，将会逐渐开设食用菌专营超市，并相互加盟，出现合作式连锁品牌食用菌超市。我相信这一天不会太远。

yuanbin07031 发表于 2011-12-1 19:54:58

是啊，也许经纪人是产业今后发展的一个趋势吧

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