[原创]食用菌市场开发之路的探索

myb 发表于 2011-7-11 07:14:30

【易菇论坛首发】任何一个食用菌企业（包括菇农）的扩大再生产离不开市场规模的扩大，而市场规模的扩大自然离不开市场的开拓，那么开发市场前的市场调研到底该怎样去做？对于初涉食用菌这个行业的或者是市场开发经验较少的员来说就显得比较重要了。食用菌市场是“开发”出来的，对于食用菌企业来说，重要的是做精、做稳、做强。食用菌企业不在大小，精才能强；稳才能做大，大而不稳，迟早要垮。小富靠勤奋，中富靠机遇，大富靠智慧。今天正是我们菌界靠智慧的阶段。要大发展必须有大智慧。要有大局意识，有了大局意识，就会发现食用菌市场是变化的。静态地看待食用菌市场，市场就这么大，你占的份额多了，我占的份额相应的就少了。但食用菌产业是要发展的，人民的消费需要是要增加的，所以食用菌市场是动态的。不仅如此，食用菌市场还是可以创造的。我国众多食用菌企业规模虽然不大，但船小好调头，食用菌企业要千方百计去寻找和创造新的市场并开发市场。 
 一、“知己知彼，百战不殆”：当你打算从事食用菌产业时，必须先对市场有一个了解过程，初次进入一个新市场时候，首先要了解市场的环境。 
    1、要了解当地的人口数量，了解当地食用菌消费群的收入来源，了解当地的风俗习惯等具备食用菌市场特性的知识，以便为你对食用菌市场的前期、中期、后期的人均销量、消费群细分定位、产品特色和包装定位等提供基础性的选择。举例说，吉林省东部市县比较喜欢榆黄蘑，而西部市县就不受欢迎。我省长春市喜欢白色平菇，而西部的白城等市县则比较喜欢黑色平菇。如果消费者对食用菌产品的需求发生了变化，为了适应这种变化，需求创造供给，创造市场。 
    2、要了解当地食用菌市场的现代渠道、传统渠道、特通渠道的行业总容量。下面以3类市场为例作以说明。对于一个县级市场来说，可能不同的乡镇食用菌市场的竟品情况、产品结构、产品规格和包装是完全不同的，不同种类的食用菌产品的主体销售渠道也是不尽相同的。这就要求我们要以县城为中心，在东南西北四个方向选定要考察的乡镇，以便全面了解行业竟品的食用菌产品结构、竞争产品的价格体系，对食用菌市场竟品作以分类、分级，找出行业前三位的市场容量和覆盖的主体渠道，找出竟品的渠道弱势。 
    3、通过市场的走访以便熟悉竟品客户的基本情况。三国时诸葛亮的空城计吓退了魏军的百万雄师，就是来源于其对司马懿的深入了解。我们如果了解竟品客户的行销意识、食用菌产品在市场的布局、食用菌产品的运作思路、竟品的价格体系等等，就为营销人员将来的价格体系定位、市场运作思路、客户的选择提供了基础。 
    4、熟悉竟品的产品包装、规格、价格、市场布局等等。没有一个食用菌企业能够在市场上脱离竞争得以生存，我们更不会例外。所以要了解上述的竟品情况，以便通过数据加以分析，找出食用菌市场的机会所在，找出市场的食用菌产品机会所在。只有良好的产品定位才能达到事半功倍的目的。 
二、食用菌产品定位：一个食用菌市场的成功与否，食用菌产品是第一因素。食用菌产品策略是第一销售策略。 
 食用菌企业营销人员要了解消费群的细分，了解渠道的细分，要根据竟品的市场表现来寻求自己的市场机会和产品机会：定位食用菌产品的终端售价、定位食用菌产品的通路利润，定位食用菌产品的消费诉求点。 
三、客户定位：食用菌产品定位以后就需要一个好的载体（食用菌经销商）来完成食用菌产品的分流。一流的食用菌产品加一流的客户，肯定是一个一流的食用菌市场；一流的食用菌产品加二流的客户，只能是一个二流的食用菌市场。 
    很多食用菌企业的营销人员选择客户经常会步入三个误区：1、寻求大客户；2、捡客户，来者不拒；3、随便到食用菌批发市场走马观花碰个客户。殊不知大客户未必会重视你的产品，当其只作为一个辅助产品运作时，又会给你带来多大的机会呢；捡来的客户缺乏食用菌产品运作的硬性条件时，决心又能给食用菌市场带来什么呢。现在各行各业的营销界流行“找客户就像是结婚找对象”也同样说明了客户选择的重要性。作为食用菌营销人员要通过市场的走访来了解客户的行业、信义口碑、客户的行销意识、营销理念以及硬性的营销资源配置情况。 
四、食用菌市场运作策略定位：再好的食用菌产品也需要策略的配合，才能够被消费者认可并进一步习惯性消费，俗话说“营销致胜，策略为首”。换一种营销方式，就可能发生一场市场革命，从而也就创造了市场 
食用菌产品一旦定位，那就需要根据市场的竞争格局去定位产品的推广渠道，定位产品的营销策略、促销政策、消费者拉动、产品宣传等等策略。一般情况下要从四个方面做以定位：1、弱势营销，攻击强势品牌的市场盲区和弱势产品；2、强势营销，攻击弱势品牌的强势区域和强势产品；3、差异化营销，寻求产品和市场的差异，先入为主占据市场。4、机会营销，根据主竟品的产品定位模仿跟风。尤其是开发一个食用菌的新产品，就等于创造了一个新市场。假定别的食用菌企业已经有了这个食用菌新产品，那么食用菌企业就能在原有的基础上进行创新，同样意味着创造了一个市场。这叫做再创新。再创新不等于侵犯别人的专利和知识产权。 
总之，一个有眼光、有胆量、又有组织能力的食用菌企业家，就是一个善于创造市场、扩大市场的企业家。实质上食用菌企业家就是经营管理专家，他站得高，看得远，能用人。这也许就是他的超人之处。参考文献略【作者myb转载请注明来源于易菇论坛】

蘑菇仓库 发表于 2011-7-12 16:20:27

我的市场营销策略：尽量避免与别人的产品竞争。人无我有，人有我转。质量不求最好，只求价格最高。

赵氏菌业 发表于 2011-7-12 06:21:02

看君一席话，胜读十年书，精辟，像我这样许多新手菇友在进入行业之初，看重的往往是种技术的学习和生产设备的购买使用，而忽略了同样重要的销售这一环，认为种出蘑菇那销售还不小菜一碟，谁还不吃蘑菇啊。等兴高采烈的拿着自己辛辛苦苦种出来的产品，到市场上一下子傻眼了，或找不到客户，或被宰超低价收购。往往乘兴而来，败兴而归。看了前辈的文章，我觉得新手种植之前一定要做好市场调查，对产品和客户进行定位，根据这些因素决定自己的种植品种和规模及生产时间安排。MYB前辈的话这必定会让我们少走不少弯路的。 拜读了

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