食用菌企业该如何应对新冠疫情下的生死存亡之战？（三）

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食用菌企业该如何应对新冠疫情下的生死存亡之战？（三）

原创：菇生     微信公众号：问菇（wengunet）

*致力于食用菌生产、技术及投资领域的内容原创，打造一个有态度、有深度、有见地的行业公众号。

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逆境谋变劫后重生

回顾2003年的SARS疫情，涉及32个国家和地区，导致全球919人死亡，疫情直至当年6月份才得以结束。但由于当时刚刚加入WTO，国内外经济环境相对较好，政策对受“非典”影响较大的行业有所倾斜，并保持了扩张性的宏观政策环境，当时较快的货币扩张速度直到三季度末经济增长上升趋势完全恢复后才得到调整。而这次新冠肺炎疫情不仅来得突然，来势也很凶猛。相比2003年非典，本次疫情传染性更强，感染规模更大，波及地区更广，形势更为严峻。当前我国经济增速换挡，人口老龄化加重，宏观杠杆率较高，经济下行压力较大，外部环境更差，2019年底经济暂稳但基础不牢，且财政货币政策空间小于2003年。
按目前的形势来看，即便疫情能在第一季度得到最终控制，估计也需要持续到6月份才能结束，其对经济的影响也会贯穿整个上半年，乃至第三季度。
疫情如战争，在这片没有硝烟的战场中，随着复工的大幕扯开，一场关乎企业兴衰成败的战斗号角已经吹响。
深陷险境的食用菌企业该如何应对这场生死存亡之战呢？
接来下，我们分别从生产、经营、销售三大方面进行一一解析。

一.生产方面

1、合理安排及早复工

食用菌企业生产一般在除夕临近的前几天就已经放假，目前已经停产将近一个月时间。由于疫情导致产品滞销、资金链紧张，加上二季度市场行情原本就不佳，很多企业主犹豫不决，迟迟不敢开工，这将导致后续产品供货中断。一旦长时间断货，势必影响市场对企业的信心，降低经销商对企业的忠诚度，甚至因此而失去既有市场份额，在当前严峻的经济形势下，想要再度获得市场信心将难上加难。

企业应尽快检查原料及相关辅材的库存情况，摸底生产人员返岗路线图与时间表，按照卫生部门指导制定员工返工指南手册，严格落实疫期管控措施，在可以满足生产基本需要的情况下，应积极想方设法开工。

2、调整工艺确保稳定
由于疫情防控期间停产时间较长，企业应组织生产技术部门进行综合评估，及时调整生产工艺，合理控制技术参数，确保后续出菇持续稳定，防止产品供应出现中断。
食用菌企业技术人员应根据品种特性，通过调整温度、光照、湿度、二氧化碳浓度等技术参数，延长节前投料的产品生长周期，延后出菇采收时间点，降低成品库存压力，随着疫情得到缓解，行情也会慢慢回暖，销售通路逐渐打开，可以大大减少产品滞销积压所造成的损失；同时也要缩短节后复工投料的产品生长周期，提前出菇采收时间点，确保产量持续不间断，满足产品市场供应，提振渠道商合作信心。

3、调整计划平衡产量

由于食用菌也属于农产品，即使是工厂化周年生产的产品，其价格行情也会随应季蔬菜的供求关系而发生变化，从而导致市场表现出淡旺季的差异，因此，食用菌商品也具有很强的季节性。
受疫情影响，今年第一季度已经过半，不少企业和农户还没开始投料生产，第二季度食用菌市场供求关系有可能出现相对短缺，大部分早春栽培品种价格会有所升高。但是由于疫情的影响很可能会贯穿上半年，旅游、餐饮一时难以正常，市场消费需求相对不足，总体销量会比往年有所下降。
因此，虽然二季度市场解禁，但是市场容量依然较小，当前产能不宜过高，建议将产能维持在60%上下。这样既可以基本满足客户的需求，也能留住绝大多数员工，同时可以盘活现有库存，维持企业基础的现金流。
到了第三季度，随着疫情逐渐得到控制，市场行情将逐渐回暖，第四季度作为消费旺季，市场供求基本恢复正常。食用菌不仅营养美味，而且有一定的药用价值，在疫情刺激下，消费需求会进一步扩大，价格也会有所提高。企业可以根据自身销售渠道和产品生产周期正常安排生产。

二、经营方面
1、降低杠杆
受当前疫情影响，为稳定市场、提振经济，央行会大概率实行一系列的加杠杆动作，后期方面也很可能保持扩张性的宏观政策环境。
2月3日，节后首个交易日，央行创纪录开展了1.2万亿元逆回购操作，当期7天期和14天期逆回购操作利率双双下降10个基点，超市场预期。2月17日，中国人民银行又开展了2000亿元中期借贷便利（MLF）操作，中标利率下调10个基点。A股市场应声暴涨，三大指数高开高走，创业板指数更是刷出三年新高。
然而，需要指出的是，眼下的行情并没有基本面支撑，只是货币政策对市场的提振起了作用。有不少企业主可能会出于资金困境或反弹冲动的影响，忍不住会趁此机会大上项目，举债经营，一旦投资失利，借的钱又太多，资金链难以为继，就会拖垮整个企业。
因此，食用菌企业在开源无门的情况下，更应切实做好节流工作，避免或缩小财务赤字，降低或控制杠杆率，实行稳健的财务策略，提高企业抗风险能力。
2、加强风控
疫情导致各行业生产和营业停摆，收入和现金流中断，但是房租、工资、利息等费用刚性支付，企业将蒙受巨大损失。一些行业相关企业和个人经营中断，可能导致订单合同违约、资金周转困难，部分体量较小、抗风险能力较弱的中小微企业将面临破产倒闭的困境，风险还可能沿着供应链和担保链纵向及横向传导，引发局部性危机。
因此，各中小食用菌企业应注意加强上游供应商和下游客户的风险评估与管控。防范物资采购中可能出现的交货困难以及销售中可能出现的货款无法按时回笼的风险，确保资金和产品安全。
此外，根据以往的观察，在央行“放水”的情况下，有一部分资金会流到A股市场。上市公司股票受到疫情影响而出现非理性的下跌，势必会在之后出现反弹的机会，但是由于疫情导致第一季度经济基本面欠佳，预计行情维持不了多久就会进入下跌通道。
因此，业内的上市公司需要密切关注股票价格，适时调整融资计划，避免减持套现行为，防止股价出现大跌。
3、确保现金流

然而，此次疫情爆发没有任何征兆，很多企业没有过多准备，在完成原材料备货、工资和年终奖发放、股东利润分红之后，账上并没有太多的闲余资金，春节期间产品滞销之后，现金流顿时陷入困难。

在没有进项而每天都要支出固定成本的日子里，现金流成为食用菌生产企业绝对的“生命线”。此次疫情可能在一季度得到控制，有望持续到二季度结束，因此，食用菌企业首先要做的就是保障自身至少拥有可存活6个月的现金流。

对于业内为数不多的上市公司来说可以发行股票、债权进行融资，一些大企业资产雄厚，通过减产裁员、缩紧开支，尚有抵御风险的能力。而对中小企业来讲，它们往往缺乏资金、资源的储备，减产裁员的空间极其有限，现金流成为迫切危机。
那么，加强财务管理，做好资金筹划，确保必要的现金流就显得尤为重要：
(1）加强应收账款管理，确保资金回笼到位。
企业必须始终把资金回笼放在首位。在实际工作中，企业应对应收账款实行事前、事中和事后的全过程控制，加速应收账款回笼，减少坏账，确保企业经营利润的最终实现。
    首先，事前控制应到位    建立客户档案，制定信用额度，实行客户信用管理，建立健全赊销审批制度；完善销售业务内部分工，明确岗位职责，责任落实到位；建立应收账款坏账准备制度，防范财务风险；开展赊销业务培训。
    其次，事中控制要严格 加强合同管理，规范经营行为；加强销售业务处理过程的管理，做好收款、开具提货单、发货、结算等环节的管理；尽可能选择对自身有利的结算方式，加速资金回笼，减少资金在途时间。
    再次，事后控制须及时    实行销售业务内部审计工作，建立应收账款账龄分析制度和应收账款催收制度，实行货款回笼业绩考核和责任追究制，实行定期对账制度，确保债权金额正确有效，定期召开应收账款专题会议，对货款回笼和信用政策执行情况进行跟踪和分析。
( 2）调整年度经营计划，降低资金需求压力。
大多数企业年前已经提前采购了1-2个月的生产物资，上半年是大多数食用菌产品的淡季，疫情也进一步抑制了消费需求，因此可以将产能维持在50-60%。这样既可以基本满足客户的需求，也能留住绝大多数员工，同时可以确保3-4个月的生产物资供应。
( 3）严格控制生产外支出，加强资金预算管理。
取消非紧迫性建设项目，控制会务及宴会活动，暂缓或减少固定资产投入，节减管理各项业务外费用支出。根据年度经营计划，制定资金使用计划，编制现金流量表，确保资金链正常运转。
( 4）合理制定采购计划，减少存货资金占用。
首先、生产部门根据年度生产计划，生产工艺流程及设备运行、维修、备件消耗情况及生产耗用材料情况，制定出合理的物料需求计划；
其次、采购人员会同市场人员、仓库人员、财务人员合议，通过ABC分类法，抓住重点存货，控制一般存货，根据在途量及库存制定采购计划并下单， 制定出较为合理的存货采购计划；
再次，采购人员应本着节约的原则，对供货单位的品质、价格、财务信誉动态监控；收集各种信息，同类产品货比多家，以求价格最低、质量最优；
最后、仓管人员应加强对物资库存及领用管理，定期盘点库存，实行领用制度，如需求部门需求计划严重偏离实际，导致库存积压过剩或需求严重不足，应按照偏离程度及时向生产、采购部门反馈，以便适时调整采购计划。
通过以上措施，既确保了企业生产的正常进行，又有效地控制了采购成本，合理地控制存货库存，加速了资金周转，提高了资金的使用效率。
4、顺应市场变化，调整市场策略
（1）及时感知疫情影响
根据对国内外的产业发展观察，历史上一些重大事件的发生，往往会对人们的行为习惯和生活理念产生一定影响，促使社交方式、娱乐方式、购物行为、饮食结构、消费观念发生一系列的改变。
例如，日本，在非典、禽流感影响下，很多日本人养成了日常佩戴口罩的习惯，也就在此时，由日本医护用品制造商尤佳妮发明的无纺布口罩横空出世。在当今的日本街头，可以看到至少有三分之一的行人佩戴口罩出门。在此次疫情过后，在国内人口密集的城市，口罩也会成为搭乘公交、地铁等公共交通工具通勤上班族的日常用品。

再如，在此次新冠疫情影响下，当线下的拜年、走亲访友、聚餐聚会难以实现，人们只能宅在家里，在网上寻找乐子，视频、直播、电子阅读、游戏、音乐等的产品活跃度大大提升。例如

腾讯旗下MOBA手游《王者荣耀》在2020年大年三十（1月24日）流水接近20亿元人民币，同比增长50%；因为KTV闭门歇业，全名K歌人数激增，很多人的微信好友成了歌房里的主播；

除此之外，爱奇艺视频、腾讯视频等视频网站的付费会员数量也出现大规模增长，抖音、快手的活跃用户同样大幅提升。

2）适时调整市场策略
食用菌企业应适时调整市场策略，对市场上可能发生或已经发生的情况与问题进行全局性策划，以便适应不断变化的市场环境。
      1)加强市场渗透    这种战略的目的在于增加老产品在原有市场上的销售量。即企业在原有产品和市场的基础上，通过提高产品质量、加强广告宣传、增加销售渠道等措施，来保持老用户，争取新用户，逐步扩大产品的销售量，提高原有产品的市场占有率。
      2)加强市场开拓   
首先、受疫情影响，经济景气度下降，对产品价格可能更加敏感，特别是一些经营羊肚菌、牛肝菌、绣球菌等中高端品种的企业，应针对不同市场渠道，细化产品等级规格，制定差异化价格体系，实现产品高低搭配，提高渠道带货能力。
其次、一些药食同源的食用菌产品，可以在传统市场上寻找、吸引新的消费者，例如除作为菜品外，还可挖掘鲜榨、即食、茶泡等用途，也可以为既有产品寻找新的用途，寻找新的细分市场，例如食用菌下脚料及次品可以作为酵素、饲料的原料，从而开拓甜饮、食品、茶艺、养生、饲养等新的市场领域。
（3）合理优化产品策略   
     1）延长产品线    食用菌大多含有较为丰富的多糖、维生素以及抗氧化物质，可以协助人体调节免疫平衡，保护机体免遭体内自由基的侵害。受到疫情刺激，民众对养生保健会更加注重，随着人们对食用菌营养价值认识的进一步加深，食用菌及其饮料、保健品、化妆品等加工产品，也会获得一个新的发展机会。
由于前期产品滞销积压，食用菌企业可以借此机会，通过代工的方式，对滞销的产品进行深加工利用，为今后延长产品线，提高产品附加值打下基础。
    2）优化产品组合    一般用菌经销商所经营的品往往较多，有条件的企业可以深挖现有销售渠道，根据已有技术能力，适当考虑调整部分产能，生产一些中低端大众化品种，从而优化产品组合，扩展品牌维度，增强经销商黏合度。
5、做好疫情管控
当前疫情防控形势仍然严峻，全国范围内的确诊和疑似病例还在持续攀升。食用菌生产企业务必加强人员返工防疫管理，严格落实防护措施，做好疫情预防工作，确保个人防护和社区管控安全到位。
    1）做好防控知识宣教，保障防护物资到位    企业应认真宣贯疫情防控知识，指导员工做好返工、上班期间的安全防护工作；做好防护物资准备，针对口罩等疫情防控必备用品，应加强库存管理，制定消毒卫生消毒工作，并尽快寻找可靠的供应渠道，确保满足员工防护需求。
    2）合理安排返工时间，错开返程出行高峰   合理安排开工时间，为返工预留足够的行程期限，避开返程出行高峰。有条件的企业也可以安排专车接送，有些地区还可以乘坐由地方安排的包车、包机返程。
    3）加强卫生消毒管理，做好疫情防控措施    保持生产车间、办公室、餐厅等封闭场所通风，加强公共环境特别是车间、食堂等人员密集地方的卫生消毒工作。指导督促员工保持个人良好卫生习惯，做到日常佩戴口罩，勤洗手，衣物勤洗勤晒，做到不聚集，不聚会、尽量少外出。
    4）做好隔离观察，实行厂区封闭管理    人员到厂后，应及时进行隔离观察，集体宿舍的应先安排单独居住，每天观察记录健康状况，待安全度过观察期后才能正式上岗。实行厂区封闭式管理，人员进出应提前报备，并将出行路线登记在案，做好人员体温测量工作，记录健康状况信息。

三、销售方面
很多食用菌企业的销售渠道向来比较单一。绝大多数企业和农户完全没有两样，产品销售基本都是批发市场的经销商代理；有一些主营中高端品种的食用菌企业主要通过大客户订单方式供应餐饮终端市场；少数企业在淘宝、京东、微店以及官网开通线上销售平台。
近几年，随着电子商务的飞速发展，市场环境发生了日新月异的变化，到家新零售、直播销售、社群销售等新的业务模式陆续兴起。这些新零售模式的出现，意味着市场环境发生了重大的变化。适者生存，不进则退。食用菌企业应该积极对接新零售，不断了解新环境，学习新模式，调整市场策略，完善销售渠道体系。
1、开发传统商超渠道
疫情期间，人员聚集密度大、流动性强的大型农产品批发市场被关停，仅剩一些生鲜超市、社区市场还在营业，食用菌传统线下批发渠道几近停摆。西贝、海底捞、外婆家等大型连锁餐饮企业也自身难保，主打餐饮终端渠道的食用菌企业销售也被瞬间冰封。在线上方面，疫情导致交通运输受限，快递公司陆续停业，电商平台虽然可以接受订单，但只能等配送恢复后再按照下单顺序进行发货，基本陷于停顿状态。
线下渠道销售中断，线上平台发货受阻，仅剩生鲜卖场、生活超市还在正常营业。在疫情的影响下，各大小市场和商铺均关门停业，超市成为民众生活补给的唯一采购渠道，生鲜产品作为生存物资，是采购清单里的必备项目，采购量也比往常加大数倍，一些超市的生鲜产品价格均出现不同程度上涨，产品供应也相对短缺。
因此，食用菌企业应加强商超渠道的开拓，弥补零售端销售短板，保持渠道畅通稳定，势必能提高企业在非常时期的生存能力。
2、着力到家新零售渠道
新零售就是线上下单、线下配送，把生鲜购买搬到线上，把商品放进密度集中的前置仓（线下仓库），根据大数据筛选距离消费者最近的前置仓进行备货、配送，前置仓模式不仅可以让消费者拥有简单方便的购物体验，还能获得更加质优价廉的生鲜产品。

朴朴超市是一家以生鲜电商新前置仓模式为核心的互联网公司。作为新零售的黑马，朴朴异军突起，从2016年成立至今，在短短四年不到的时间，就已完成B轮两次共计15500 万美元的融资，并走出福建本土，向深圳市场进军。由于自建配送中心及配送团队，可以有效管控产品品质和配送服务，确保了消费者良好的购物体验。在疫情期间，订单量与成交额比以往均有较大幅度的增长。近几年，迫于经营压力，家乐福、麦德龙等一些国际零售巨头逐渐淡出中国市场，国内传统零售行业形势严峻，新零售业务正越来越受到业内的重视。永辉、大润发、新华都、家乐福等传统超市都有进行新零售的尝试，腾讯、阿里、京东等互联网巨头也强势涉足，涌现出超级物种、淘鲜达、京东到家等众多新零售业态。随着5G业务的普及，无人机技术以及AI人工智能的发展，借助资本力量的催化以及大数据的赋能，新零售业务将会向着更加自动化、智能化的方向发展，购物更加方便，配送更加快捷，成为未来零售行业的主力业务模式。

3、试水平台直播带货
2016年正是短视频平台和各大网红崭露头角的时刻，淘宝开始尝试直播的运营模式。2018年3月8日，李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单，完成了353万的成交量，双十一期间挑战马云成为“口红一哥”，全网爆红。2018年度，经过两年的发展，淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400%。
网络直播带货其实质上是将销售过程从线下实体店面对面沟通搬到线上网络平台多媒体互动交流。
随着5G网络的普及，视频直播将会在5G时代迎来一个新的发展阶段。直播带货也会逐渐去网红化、个人化，变得更加平民化、理性化，甚至会像当下的卖菜大妈拉着三轮车在路口叫卖一样稀松平常。
但是需要注意的是，直播带货对供应链具有很高的要求，包含了产品本身、库存准备、物流保障、售后服务等多个维度，强有力的供应链是企业实力的直接体现，提升竞争力最核心的一环。
对于食用菌企业来说，想要开展直播带货业务，找准直播平台和直播机构，选定合适的主播，制定合理的直播方案，最重要的就是做好供应链的工作，其他交给直播机构就好了。
食用菌企业可以把直播这种销售模式作为新产品，特别是深加工的面膜、洗护、保健用品的前期突破口，在网红直播红利耗尽前，配合其他营销策略和渠道手段转化到自己的品牌阵地上。
4、开展社群营销
不少食用菌企业开通了微信公众号，有些公众号还开通了具有线上购物功能的小程序，经过一定时间的运营，已经拥有了一定数量的粉丝和顾客。但是很多公众号的功能相对简单，推文也很可能被海量的的信息所淹没。有些公众号由于开通较晚，连留言功能都不具备，很难和粉丝及顾客取得积极有效的互动。如果能将粉丝和顾客吸引到微信群，通过社群与粉丝客户保持良好的互动，既可以进行产品相关知识的科普，也可以开展促销优惠分享活动，通过社群分享吸引更多的粉丝和顾客，从而实现裂变效应。
这种营销方式就是社群营销，其核心利器是内容和服务，社群是企业专有的私域流量池。这些顾客资源一般都在自己手里，能够随时随地的提供服务。正如松下幸之助所说的：我们公司就是做培训的，顺便卖点产品。
在现如今的互联网营销环境下，社群营销的威力越来越大，最大的原因在于社群营销不同于其他的网络营销推广方式那么单调，社群营销更加重视人与人之间的交流和沟通。它不仅可以让企业更加了解用户需求，认识和纠正产品的痛点和不足，而且可以通过互动提高客户黏性和忠诚度，确保营销推广传播更加精准、高效。

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优胜劣汰，作为不可抗逆的自然法则，同样体现在人类社会的发展历程当中。
不破不立，在每次大事件发生背后，在残酷的危机之下，其实是一个打破固化，孕育新生的变迁过程。
值此新冠疫情发生之际，作为社会一分子的企业，更须明白社会变迁就像自然进化一样，在优胜劣汰的残酷现实当中，敏锐地捕捉时代的变化、顺应社会的需求，适者生存才是王道。
没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临。
正如金沙江创投主管合伙人朱啸虎所言，“今年比非典还严峻，对很多创业企业是生死关，一定要严控成本，死卡现金，跪着也要活下去。”

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